平安人寿总经理余宏:2019年寿险行业会更从容

2019-01-24 13:36:16来源:中国证券报
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日前,平安人寿总经理兼首席执行官余宏接受中国证券报记者采访时指出,2019年,无论是平安还是寿险行业,在对客户需求、市场改变的把握上,会比2018年更从容,行业将积极迈向高质量发展模式。寿险行业变化对大型寿险公司是一个难得的机遇,平安人寿将通过“科技+产品”双轮驱动,从传统寿险公司向科技型寿险公司转型,借助科技手段挖掘产品间的逻辑和关联,为客户提供一站式的服务。

寿险迈向高质量发展

中国证券报:2018年寿险行业保费增速呈现下滑态势,2019年会有什么变化,尤其是新单业务?

余宏:这是客户需求发生变化的直接反应。过去几年,客户对于短期型产品的需求旺盛,而现在客户更加关注保障和健康,产品结构发生了很大变化。同时,监管倡导保险行业“保险姓保”,行业主动调整业务结构,更加重视高质量的增长。

全行业在去年是逐季改善,趋势向好。2018年一季度,各家公司未做出比较快的反应和调整;从二、三季度开始,行业全面调整,整个行业相对于一季度逐渐回暖,四季度向好趋势更加明显。我认为,今年寿险行业在满足客户需求和应对市场改变的把握上,会比2018年更加从容,更坚决地贯彻国家高质量发展的要求,积极寻求高质量增长方式。

目前客户需求在变化,对长期保障型产品的需求在扩大。同时,整个行业人力的增长速度已放缓,人力资源的争夺非常激烈。随着人们保险意识提升、保障需求日益旺盛,未来寿险业保持持续稳健的增长值得期待。

中国证券报:今年的开门红怎么样?

余宏:我们发现,客户对于自身保障水平的需求在不断提升。我们调整了产品策略,在开门红期间提供更多的长期储蓄型及保障型产品。截至目前,业绩进展符合规划和预期。

向科技型寿险公司转型

中国证券报:寿险市场会否越来越多向头部公司聚拢?

余宏:客户消费习惯发生很大变化,能否通过线上模式接触客户、捕捉需求,并在合适时机推送客户需要的产品和服务,是寿险公司未来最大的竞争点。问题关键不在于公司大小,市场可以细分,小公司只要适应市场,一样可以在细分市场做大做强。关键在于这家公司准备做什么,或者是抓住什么。我觉得中国寿险市场如此大,每一家公司都是有机会的。

中国证券报:科技运用对寿险业务发展产生了哪些实质性效果?

余宏:科技的创新应用,目的是解决我们现有业务场景存在的痛点。第一,我们将面试险代理人环节交由AI面谈官辅助完成,它的面试水平不仅能够达到专家级别,还能通过系统化筛选提高代理人留存率。第二,将AI技术运用到代理人训练,通过AI技术可以7×24小时在线进行培训,覆盖所有代理人。第三,通过技术给予代理人更多销售支持,提高产能。

在整个代理人队伍管理上,我们希望通过AI技术解决传统痛点,带来代理人队伍的稳定、销售效率的提升、成本的降低,最终给予客户非常好的消费体验。

中国证券报:科技的应用会不会替代代理人的工作?

余宏:科技赋能关键是提高代理人队伍的质量,而不是去控制队伍人数。通过科技赋予他们高精尖“装备”,从而成为客户的保险专家、财务顾问、生活助手。

代理人更注重线下产品的销售,也就是复杂产品的销售。从现阶段来看,保险还不是刚需,特别是人寿保险,客户很难知道自己具体需要什么,结合自己的经济状况,应该先把钱投在哪里才是最好的风险防范方案。代理人通过与客户高频互动发现客户需求并服务客户。如果是简单产品,客户可直接在线购买,消费体验非常好。如果是一些复杂的、中长期保障产品,就需要代理人线下跟客户讲解,帮助客户分析自己的需求并推荐最适合他的产品。

在保险销售方面,人与人的连接和信任很重要。客户在购买产品的时候,不仅是对这个产品的认同,也是对销售人员专业素养的认同;只有建立了对销售人员的信任,才会产生购买。

为客户提供一站式服务

中国证券报:怎么看寿险行业未来的发展?

余宏:目前,行业面临的监管环境、市场、客户需求等发生了很大变化,我认为这是一个巨大的发展机遇。第一,市场环境变得更加规范,保险公司经营更合规。银保监合并后,监管更深入、细致,而合规经营对大型寿险公司更有利。第二,合规经营对客户更有利,可以降低客户被销售误导的可能性。第三,严监管促使寿险公司提高代理人队伍的管理水平,运用科技赋能解决原有痛点。

保险行业是一个朝阳行业。和发达国家相比,中国的保险深度和密度远远低于全球平均水平,消费者拥有的保障水平较低,市场增长空间巨大。我们面临的困难在于怎么样生产出客户需要的产品和服务,在合适时机进行推荐。要解决这些问题,一是要进行保险市场的培育,二是要激发客户需求,三是为客户提供更好的购买体验。(作者 张晓琪)

责编:纪爱玲

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